从不以数据为目标驱动，仍居“隐形冠军”宝座，村田是如何做到的

村田制作所，是一家日本企业。它的名字并不为人熟知，但产品却深入在每个人的生活中，手机、电脑、汽车无处不有。它从日本的家族企业起家，至今已有77年历史。村田制造的是电子元器件，其中片状多层陶瓷电容器、EMI静噪滤波器、高频电感器在全球的份额都达到30%以上。每一个手机、每一台汽车中都需要数百甚至数千个这样的元器件。

村田是“隐形冠军”，它的客户遍及高科技领域的大小巨头。在手机领域，有华为、小米、OPPO、VIVO；智能汽车领域，有上汽、蔚来、特斯拉、理想、小鹏汽车等；5G基站，他们的合作方是华为、中兴和大唐。此外，村田与阿里、腾讯、百度、滴滴也有合作。众多消费者熟知的科技品牌，都选择村田作为可信任的元器件供应商。可以说，村田正在低调地为不可计数的消费者提供间接服务。 这家成立于1944年的公司，运营到2021年业务范围仍在无限扩大。在5G和自动驾驶即将来临的时代，村田的想象空间也随之扩大，因为越复杂精密的仪器，需要越多的高端元器件。比如，5G手机所用到的元器件数量是低端机型的两三倍，而新能源车、智能汽车用到的元器件数量会是传统汽车的三倍以上。 2020年疫情当中，村田的销售额和利润依然在上涨。2020年4月至2021年3月，村田销售额16320亿日元（约合954亿人民币），比上年上涨6.3%；营业利润3132亿日元（约合183亿人民币），比上年大增23.7%，创下销售额和营业收入的新高。大中华区，集中着村田的主要客户。据最新财报，大中华区的销售占村田总体的58%，超过美国（10.5%）和日本本土（8.4%），且与上年相比，这个占比仍在扩大。

疫情影响之下，村田业绩增长的逻辑在哪里？七十七年来，它的不败之道是什么？对未来的发展有何规划？

带着这些疑问，2021年6月11日，在村田位于上海的中国总部大楼里，南方人物周刊对村田（中国）投资有限公司总裁佐藤俊幸进行了深度访谈。

他1988年进入村田制作所工作至今，除了日本，还曾在新加坡、菲律宾、中国台北工作，与中国的渊源最早可以追溯到2004年在深圳的工作。伴随村田的发展，他完成了从实践者到管理者乃至领导者的角色转变，也见证了全球特别是中国高科技产业的飞跃。在不断变化的市场格局中，他正在传承并坚守“村田式”的研究精神，并在此基础上不断寻求创新突破，引领村田向着他们的蓝图行进。

“全球最大的被动元器件商之一”

人物周刊：村田是一家全球的“隐形冠军”公司，产品专业度高，客户面向通信、电脑、手机、汽车等领域。能否简单地向读者描述一下，村田的产品是用来做什么的？

佐藤俊幸：村田是一家主要做被动电子元器件的全球厂商，如果只看营业额，是全球最大的被动元器件商之一。我们专注制造非常小型、高性能的电子元器件，各种地方都会用到，最出名的是陶瓷电容器，一台手机大概要用到一千个陶瓷电容，汽车是八千个，非常高级的汽车可能用到两万个。我们一年的生产量超过一兆。 人物周刊：怎么理解“被动电子元器件”？ 佐藤俊幸：它也叫无源器件，所谓“源”指的就是电压源、电流源等。主动元器件需要电源才能发挥特性，被动元器件不需要外加电源就能工作。最有代表性的主动元件是半导体、芯片，被动元件则有电容、电感、电阻。

（▲ 图表数据由村田根据行业分析预估所得）

人物周刊：2020年村田的业绩很好，归属于母公司的净利润2371亿日元，比2019年提高了29.5%之多。在疫情之中逆势上扬，是如何做到的？

佐藤俊幸：疫情在全球扩散，造成了我们生活方式非常大的改变，以我自己为例，我儿子和女儿是大学生，在日本上课都改为线上授课了。还有“宅经济”的发展，大家在家里玩电子游戏的机会多了，出门不选择搭大众交通工具而是自己买车的人也多了。这些都会使人们对电子设备的需求增加，对我们来说也是利好。还有一些新的技术革新，比如5G或自动驾驶，都会带来更多对我们的产品的需求，村田过去的成长有很大一部分原因是这样。还要归功于村田在全球各地的员工，大家健康状态非常良好，能够支持公司巨大的成长。 人物周刊：疫情时代，村田的社会课题和贡献从何体现？ 佐藤俊幸：我们在2020年4月成立了可持续发展部，去年也官宣加入RE100，发布到2050年将可再生能源的使用量提高到100％的宣言。针对疫情，村田推出了已经证实可用于空调和空气净化器等的离子发生器Ionissimo®，它对新冠病毒有灭活作用；也与帝人富瑞特株式会社合作开发了一种具有抗菌性能的压电纤维，PIECLEX，这种材料具有抗菌和除臭功能，可以减少环境负荷。此外村田还围绕“碳中和”采取了一系列举措，也在多所大学设置助学金，以及开展捐赠物资等活动。

手机和车越智能，需要的元器件越多

人物周刊：在村田的全球业务版图中，大中华区销售占58.4%，远超美国和日本，且占比仍在扩大。中国成为村田最大的销售片区，是从什么时候开始的？

佐藤俊幸：中国一直以来就是世界电子产业的制造中心。村田1973年率先在香港设立销售公司，开始进入大中华市场，1978年在台湾成立了生产销售公司。1994年在无锡设立工厂，1995年在上海成立销售公司。2009年以来我们开始对大中华区的销售额进行独立统计，当时它已经是全球最大的市场了，占41.2%。目前村田的员工在全球有七万多人，中国员工大概超过两万人。 人物周刊：从村田的角度，如何看待目前的“芯片荒”？在芯片领域，村田将会如何和中国企业建立合作关系？ 佐藤俊幸：芯片是主动元件，早些年，作为平行的上游企业，村田与其没有太多的直接合作。近年来，越来越多的下游企业寻求更完整、全套的解决方案，这造就了村田和芯片企业之间的连接。 村田非常重视这种合作机会，特别成立了一支团队来支持国内的半导体厂商，希望通过我们的产品和技术，实现芯片产品最优化的功能，以战略合作伙伴的关系，一同服务于下游客户。 中国芯片企业的困境来自全球环境压迫以及缺少尖端的制造工艺。目前，我们已经看到有一部分客户在半导体的采购上遇到一些困难，短期看来我们的订单会稍微延缓，可是长期来看电子产品需求还是会持续成长。 半导体是目前全球都遇到的困境，日本、欧美客户都有相同难题。除了疫情影响，主要还是行业本身的原因，特别是汽车行业的芯片出现了供不应求的局面。 人物周刊：5G手机被认为是未来的主流。三星、小米、OPPO和Vivo都是村田的客户，它们在5G手机上这两年来表现出了怎样的需求？ 佐藤俊幸：这些都是村田重要的客户。研究公司（GFK）称，2019年5G智能手机出货量为800万，2020年2.1亿，2021年5.22亿。同样是智能手机，低端机型和5G高端机型的元件数量会有2-3倍的差异。 5G时代，高性能、多功能化发展，需要更高密度的贴装，需要更小、更薄和更先进的电子元件。村田从早期就开始从材料、生产工艺和产能上着手准备。目前，由于客户的提前采购，供应仍然非常紧张，但我们已经设法赶上了需求。 人物周刊：村田也服务于5G基站，能否介绍一下村田的产品在中国5G基站的应用？ 佐藤俊幸：中国的5G在实际应用方面处于世界领先地位。5G基站的供应商是我们非常重要的客户，如华为、中兴、大唐，我们为他们提供非常多样化的产品。例如储电放电的陶瓷电容器，过滤掉不需要信号的降噪滤波器，还有在5G天线接收的各种各样信号中，能够切实接收到需要信号的射频滤波器。目前中国所实行的5G是在Sub-6GHz频段，未来会导入毫米波频率，这对我们来说又是一个很大的发展机会。毫米波能够传输的资料量比GHz是有爆炸性增加的，但因为频率非常高所以信号能够传输的距离比较短，因为传输距离短，电信商要设置很多基站，从而我们产品的需求量就会有很大增加。

（▲ 5G 基站增长趋势村田预测）

人物周刊：目前中国兴起造车热，对于元器件品牌来说，传统车企和新能源车企的需求有何不同？

佐藤俊幸：村田的汽车客户年销售额约为2700亿日元，占总销售额的16.8%。中国的汽车市场是全球最大的，新能源汽车和智能联网汽车的实际投入使用也非常迅速。它们每辆车使用的元器件数量是传统车的三倍以上。为什么需要这么多？因为需要装摄像头或传感器去检测周围的障碍物，基于得到的信息，车上的半导体芯片就要做出判断，是该刹车还是转弯。形象地说，就像车里面装了一台高性能服务器。越智能的车，需要的元器件越多。村田在三年前启动了专门的中华圈汽车团队，我们的新客户包括滴滴、百度、阿里巴巴、上汽集团、腾讯、蔚来、特斯拉、理想、小鹏汽车等。 人物周刊：3月底，村田的天猫旗舰店上线了，这是出于什么考虑？ 佐藤俊幸：村田是为数不多入驻天猫的元器件制造商，旨在为中国更广泛的顾客群体提供服务，特别是有小批量采购需求的客户和独立开发者，可以帮助孵化更多的本土中小型创业创新公司，未来在其壮大后，也能继续信任我们。

“过去77年，我们从不以数据为目标驱动自己”

人物周刊：作为2004年就在深圳工作过的企业家，怎么看待中国在这17年间的变化？

佐藤俊幸：我在中国前后加起来有十年。中国变化真是非常大，最深刻是客户的变化，现在的客户比起十几年前，越来越多地关注最先进的技术。例如十几年前在深圳，那时候“山寨机”客户非常多，现在做5G或是自动驾驶的客户，更愿意投入相关先进技术的研发。 人物周刊：村田成立于1944年，至今在全球市场仍非常成功。它与众不同的企业文化是什么？ 佐藤俊幸：一个很重要的，是我们的“社训”，即所有员工共享的价值观：“磨砺精湛技术，实践科学管理，供应独特产品，贡献文化发展，积聚信誉为本，谋求企业繁荣，彼此互助互惠，至诚感谢合作。” 社训在很多时候会成为我们判断事情的标准。比如开发产品时，“供应独特产品”就会是一个标准，同行已经在做的我们就不做，或是加上什么做出差异化。 人物周刊：社训是在一开始就形成的，还是后来会进行变化和调整？ 佐藤俊幸：这个是公司创立不久之后就确定的，后来没有修改。 社训是创始人汇总他的经验产生的。比如创始人的父亲是做陶瓷的，餐盘之类，当地有非常多类似的公司聚在一起，都是亲朋好友，创始人认为如果我做得太突出就会压制好朋友的生意，所以就想能不能利用陶瓷技术做不一样的产品，就成立了村田。做跟别人不一样的东西贡献社会，这是经验当中产生的社训之一。 人物周刊：在村田工作三十多年，是什么激励和吸引着你始终为它努力工作？ 佐藤俊幸：我曾经也想过转行，收到过其他公司的邀请，但那时公司给了我一个去海外工作的机会。我是在日本乡下地方长大的，憧憬大都市，所以想去东京上大学，到东京之后又想看更宽广的世界，村田那时候给了我这样一个机会，我非常感谢。 另外村田经常在不同的职能之间轮岗。我原本是做营销工作，后来有六年时间到商品事业部，学到了涉及整个产品战略的内容。我很赞同这种培养人才的方式，累积不同经验，视野会更宽广，譬如人力资源部的同事到商品事业部门学习后，再回去，就会知道商品事业部需要什么样的人才。工程师也一样，经历了不同角色之后，他的组合技能就会变多，也许就可以把A的技术加上B的技术发展出一个新的东西。 人物周刊：在村田，员工的工作节奏是怎样的？ 佐藤俊幸：我们现在在中国和日本，都在改革工作方式，譬如导入弹性工时，每个礼拜可以申请一次在家上班，未来还会考虑进一步增加灵活性。疫情中看到，现在通讯技术非常发达，就算在家上班也不会影响客户满意度，我们也考虑到很多家里有孩子的员工的需求。总的来说，公司要考虑到员工生活和工作的平衡，如果做得不好，长期来说会留不住人才。 人物周刊：村田内部设计产品的逻辑一般是怎样的？ 佐藤俊幸：可以说，我们预判性很强。我33年前刚入社的时候，当时的社长即创办人就说未来电话是可以放到口袋里面的，当时电话还是很大一个需要接有线的转盘电话，他非常超前，决定从那时开始就要发展高周波、高频率元件。 一般来说，我们会做一个市场路线图，指市场未来可能会变成什么样子；为了达成这样的市场，客户会产生什么需求，形成一个需求路线图；接到这样的需求我们又必须提供什么产品，就有了产品路线图；为了做出产品，我们必须具备哪些技术，再做出技术路线图。我们不断做这样的循环，从市场到客户需求到产品到技术。 比如眼下，我们知道6G时代频率会变得更高，现在使用GHz（千兆赫兹），到6G是THz（太赫兹）频率，从而要研究为了达到这么高频率所需要的元器件产品。 人物周刊：村田未来3-5年的目标是什么？ 佐藤俊幸：大家可能会有点惊讶，过去77年，我们从不以数据为目标驱动自己。不会去设计比如三年或五年后，达到怎样的营业额、营业利润。反而我们会向股东、员工、利益相关者共享未来的蓝图是什么样的。

（▲ 村田的CS以及ES蓝图架构）

我们的蓝图有两个架构，一个是CS（客户满意度），即客户价值链的优化和最大化，一个是ES（员工满意度），将员工成长视为最高价值。通过这两方面驱动技术革新。我们想成为全球第一的元器件制造商。虽然我们目前有一些在全球畅销的产品，但是这个“第一”并不定义为营业额，我们的“第一”是希望通过产品和服务，在目标领域里能成为客户最优先选择的厂商。