移动办公市场红海博弈，用友友空间“得大型企业者得天下”

在数字化时代，企业的生产关系包括商业模式、组织模式、办公模式等，都发生了深刻的变革，需要新的生产力工具——综合移动办公平台来赋能高层管理者“实时了解企业动态，快速智能决策”，中层管理者“管理业务运营，提升团队效率”，员工“高效协同办公， 实现个人价值”。

近日，艾瑞咨询发布《2021年中国综合移动办公平台行业研究报告》指出，综合移动办公平台的价值在于联通各项办公应用场景于一体，能够打破信息孤岛，跨业务系统帮助企业全方位挖掘数据价值。2021年国内综合移动办公平台市场规模约125亿元，预计2023年将突破200亿元。

目前市场主要有两类玩家：第一类是立足于传统企业管理软件，凭借服务纵深打造品牌优势的专业厂商；第二类是提供办公服务集成，以ToC赋能ToB的互联网厂商。从整体看，无论是专业厂商赛道还是互联网厂商赛道，发展空间都还很大，但各自的获客思路不同，导致战略上有差异。

专业厂商一直深耕行业，客群主要是以大型企业为主，例如摘得“2021大型企业移动办公SaaS第一名”的用友友空间，以差异化竞争优势和专业化产品服务，获得多数大型企业的青睐。而互联网阵营主要面向于中小型企业和个人用户纵然有海量客户，但其付费能力却比不上大型企业。

增量博弈时代 得大型企业者得天下

博弈有两种，即存量博弈和增量博弈。存量博弈是蛋糕总份额相对稳定下的各方争夺，是一种零和思维；增量博弈是在做大蛋糕的过程中通过博弈获取更多或更少的份额，是一种共赢思维。综合移动办公平台赛道的各玩家正处于增量博弈时代，选择和战略布局不同，未来终局将不同。

从需求侧来看，大型企业通常有多套历史管理系统，搭建综合移动办公平台的第一步的诉求往往是系统集成，采购时会更关注长期的成本和目标，希望系统足够的开放和兼容，便于未来的快速有序扩张。而且也不局限于软件本身，还希望借助厂商的专业经验带来具体ROI的激活与提升。

从收入贡献看，现阶段大型企业也是综合移动办公平台市场的主要力量。中国大型企业相较小型企业对“效率”的重视程度更高，但大企业定制化需求高，组织架构比较复杂。大型企业还看重除产品外的咨询等增值服务，以及整体为企业业务带来的ROI提升，更愿意为这部分服务付费。

中小型企业的需求更多是“获客”，对综合移动办公平台的诉求会更聚焦在获客模块的功能，另一方面，管理者不愿意把更多的精力和资金用于内部流程的优化、效率的提升、 产品的改进以及业务模式的创新。同时，中小企业自身还面临着艰难的外部竞争环境，盈利难且生命周期短。

因此，尽管企业微信、钉钉、飞书们虽然深谙互联网打法之道，靠免费功能吸引了一大票中小企业，但免费功能过于简单，要做大型企业，还需要对他们的业务、需求有深刻的研究和理解，且具备强大的后台接入能力，也就是说，如果没有十几年的ToB经验，想玩转大企业定制化市场很难。而像用友友空间这种服务于大客户的专业厂商，先发优势明显。

打造“统一入口” 好SaaS不止于移动办公

SaaS（Software as a Service），翻译过来就是“软件即服务”。移动办公SaaS是一个大市场，对于SaaS服务商来讲，好的打法不在于自己有多强大，而在于选择恰当的战场来作战。头部传统软件厂商纷纷向SaaS服务转型，它们在软件开发能力和行业大客户资源方面优势明显。

综合移动办公平台的搭建是一个庞大的系统性工程，会涉及到复杂的组织权限、流程梳理和战略协同，很难一步到位。友空间的优势在于对企业级市场的理解，背靠用友三十多年对企业客户ERP需求的认知及实践经验，以打造企业数智化升级“统一入口”为目标，满足客户新的需求。

今年，友空间宣布策略全面升级，赋予“移动工作就选友空间”的更高战略定位，并形成移动办公协同平台、多门户社群运营平台、业务深度协同平台、零代码移动应用开发平台在内的“三横九纵”的业务架构，瞄准移动办公市场，深入挖掘多场景应用，深耕移动办公SaaS的生态建设。

具体来说，友空间可实现核心业务贯通，整合企业财务、人力、生产、供应链、采购、邮件等所有系统，为企业提供一站式跨组织跨业务协同，不断提高业务管理水平。最为关键的是，友空间还融合了第三方平台服务，帮助企业快速链接各种资源，比如银行、税务等。同时，还能支持企业自建员工自助、一卡通、员工福利等功能，全面助力企业从内部变革到外部合作的数智化探索。

此外，借助无缝集成、低代码、AI等新技术，友空间凭借强大的整合能力，成功集成诸多复杂的业务功能，为企业，尤其是大型企业构建一个链接企业内外部资源、高效协作和运营的数字工作平台，不断赢得客户青睐。目前友空间注册用户已超过700万，付费活跃用户基本在85%以上。

大型企业首选 友空间稳坐行业第一

从过去这两年的行业发展趋势来看，越来越多的中国SaaS公司凭借技术优势与模式创新，逐渐从激烈的市场竞争中脱颖而出，带动基本面快速提升，为SaaS板块的估值提供了强有力的支撑。而且传统专业厂商与互联网厂商的市场竞争格局相对固化，“两强相争”的局面逐渐形成。

在用友友空间身上，也看到了专业厂商的护城河有多深，ToB业务边界并不是那么容易被打破。友空间服务的客户，多为定制化需求较高的大企业，它们的组织架构复杂，需要SaaS服务商对其业务、需求有深刻的研究和理解，且具备强大的后台接入能力，才能让各个环节打通链接。

比如，友空间客户列表里有中建五局、济源钢铁、双良集团、渤海股份、龙江森工等在内的一批大型集团、国企央企龙头客户，这些龙头企业的数字化转型都是战略级工作，而且是综合移动办公平台市场繁荣最强的一股推动力量。面对这样的产业升级趋势和市场，友空间把握得更准，跟得更紧。

始建于1965年的中建五局是中国建筑行业的排头兵，主营房屋建筑施工、基础设施建造、投资与房地产开放等业务，拥有4万余名员工。作为带领建筑行业数字化转型的国企龙头，中建五局选择与用友友空间合作，在中建五局“十四五”整体信息化建设框架下，重构企业门户体系，融合集团人事、财务、业务等服务，共同打造创新数智化平台。

对于中建五局来说，过去落后的企业门户系统技术无法满足集团管控的需求，例如上级集团门户与中建五局门户系统之间没有集成打通，中建五局和下属分、子公司也建设了较多异构信息化系统，未达到深度集成，存在一定的“信息孤岛”问题；业务流、数据流无法进行跨组织传递，导致五局无法及时准确掌握子企业生产经营情况，难以发挥本部管控作用；中建五局员工难以直观简洁地处理各业务系统的工作任务等，诸多痛点丞待解决。

因此，友空间为中建五局打造了定制化解决方案，在与客户深入沟通后构建了统一的服务工作平台，完成对于集团信息化基地的改造和创新。中建五局通过友空间将多种应用场景服务集中起来，实现“财务、人力、采购、营销”等不同业务之间从根本上互联互通，包括推送消息和审批流程都实现了移动入口嵌入，为各级管理的工作协同带来极大便利。

此外，友空间本身与ERP这些业务系统同根同源，结合用友在建筑行业深厚的积累，与中建五局业务系统完美融合。客户无需重新开发接口，与财务系统对接也不用担心风险，通过统一平台、统一待办、统一消息、统一认证、统一规划，帮助中建五局构建先进、可靠、稳定、持续的支撑性平台，提高服务效能。这是其他厂商几乎很难超越的优势。

软件的价值是有限的，而用心的服务价值是无限的。友空间瞄准关键场景，不断更新迭代产品与服务，通过贴合大企业客户需求的服务创造更多附加价值，从而形成出自己独特的竞争优势和价值，客户看到价值和效果，自然也愿意持续付费，成为紧密的合作伙伴关系。

站在产业链宏观视角，企业之间互相补充配合，完善产业链，而不是彼此内卷，互相斗争和自相残杀。相信像友空间这样构建开放生态，延续用友数智服务平台的理念，时刻与时俱进，将创新生态服务渗透到各个行业，全面激活企业的数字化能力，越来越具有不可替代的价值，必将在移动办公SaaS的增量市场中不断壮大，成为行业持续的领跑者。